营销管理内训——商务谈判全攻略—现代职业人的必备谈判技能
作者： 发布时间：2013-07-17 14:50
商务谈判全攻略—现代职业人的必备谈判技能
课程背景
谈判不只是沟通，它需要布局和借力使力；谈判不只是雄辩，而是与对方一起决策的智慧和艺术。在商务场合、日常生活中，无时不刻上演着谈判的戏码，如何掌握双赢的谈判技巧，已成为职场人士密切关注的职业技能。
如何分析与选择谈判筹码？
如何获得谈判的主控权，争取谈判的双赢?
如何把控谈判节奏？
针对以上问题，我们从谈判前的准备和团队组建、谈判进程的战术运用等方面，对谈判的全过程进行详细的指导，帮助您树立正确的谈判意识，从而提高商务谈判的成功率！
课程时间
1天（6小时/天）
课程收获
1、分析谈判的筹码
2、运用挂钩战术安排谈判细节
3、运用赢、和、输、破、拖的战略设计
4、陈述让步过程的“止滑点”
课程内容大纲
一、谈判的准备——谈判的人与事
1、我们到底想谈什么？
（1）谈判桌上的议题如何排序？
（2）Must，want，give如何区分？
（3）如果我要的，刚好也是他要的，怎么办？
2、谈判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？
（1）如果有旁观者在看，他可能是什么样的角色？
（2）我们要不要把第三者拉进来？
（3）有第三者介入的时候，我们如何借力使力？
（4）第三者又会怎么改变谈判桌上的议题？
二、谈判的筹码
1、谈判桌上，人与事的改变，都会牵连到筹码的改变。筹码该怎么找？
（1）谈判桌上的筹码，哪些是力？哪些是理？哪些是利？
（2）力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？
（3）“情”字虽然难走，但可不可以用来当作筹码？
2、拥有对方想要的东西
（1）我们有哪些东西是人家要的？
（2）如何让人家相信我们有这些东西？
（3）如何让对方想要？
（4）是先“拥有”再让他“想要”？还是先看他“想要”什么，再设法“拥有”？
三、挂钩战术与谈判的细节安排
1、如何用挂钩战术增加我方筹码？
（1）挂钩有正的挂，有反的挂，二者如何区分？
（2）挂钩战术若要成功，必须相关条件配合。这些条件是什么？
2、如何选择谈判的地点与时间？
（1）地点的选择有什么艺术？
（2）早上谈、下午谈、晚上谈有差别吗？
（3）星期几谈，会影响谈判结果吗？
3、哪些人上桌？如何安排座位？
（1）谈判时我们这边哪些人上桌？
（2）为什么要设观察者？
（3）多渠道沟通的谈判，让谈判多管齐下，这又有什么战术的玄机？
4、如何找寻足够证据，支撑我方立场？
（1）谈判要“摆柱子”撑出自己的立场，也要“拆柱子“作为让步的理由，收放之间如何取舍？
（2）哪些“柱子“必须上桌前准备好，哪些又可以在上桌后临场抓的？
四、谈判的开场战术
1、谈判的开场，如何决定开高？开低？还是开平？
（1）如何决定这一回合该赢、该和、该输、该破、还是该输？
（2）开高战术的先破后立，有什么隐含的玄机？
（3）采用开低战术时，如何才能让到点上，让对方受用？
2、开高、开低、开平，和战术如何搭配？
（1）赢、和、输、破、拖的战略设计，如何配合高、低、平的出牌战术？
（2）桌上好几个东西时，如何搭配出牌顺序？
五、谈判的让步艺术
1、让步的幅度、次数、速度
（1）如何透过让步，去告诉人家这是我的底线？
（2）让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？
（3）如何决定要不要接受对方的条件？
2、让步过程的“止滑点”
（1）让步过程中，如何找到支撑点作为“止滑点”？
（2）整数和中数，如何构成谈判的焦点？
六、谈判的收尾战术
1、锁住自己的战术
（1）谈判时如何锁住自己？
（2）抽象议题和具象议题，如何交错使用？
（3）如何解套？又如何控制谈判的节奏？
2、谈判的收尾模型
（1）谈判的六个基本解题模型
（2）推动谈判与结束谈判的战术
（3）谈判技巧总复习
讲师个人简介
刘老师：
美国维吉尼亚大学国际政治博士
台湾东吴大学教授，博士生导师
台湾政大EMBA、厦门大学EMBA、深圳清华研究院EMBA兼任教授
现任台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人，台湾最权威的谈判学教授，谈判专著超过10本。
刘教授专研谈判理论，并于1990年于台北创办和风谈判学院，利用教书之余，大力推广谈判技巧与谈判艺术，十余年来为企业界及政府举办过无数次大型谈判专业人才培训。
刘教授与一般企业培训讲师最大的不同，在于和风谈判学院有一整个团队。刘教授进行谈判讲师培训有20年之久，所以拥有坚强的讲师团队，可以全部下场与学员进行小组谈判拆招演练。同时刘教授领导的顾问群，亦可针对不同企业，研发不同的演练个案，全都量身订做。而且，和风还发行谈判技巧电子报，让上过课的学员可以持续接收谈判新知，并且参与分析最新的谈判个案。上和风的课，就找到研究谈判的活水源头。
个人风格：
功底深厚、风格独特、中西结合
曾服务过的部分企业：
在台湾，无论是中油、中钢、中船、中华电信、台糖、台铁等国营企业，或外贸协会、经济部，以及台积电、联电、华新丽华、顶新集团、统一集团、宏碁计算机、鸿海集团等大型企业，不但上过刘教授的谈判培训课程，并把刘教授课程列为主管升迁的必修课程。
在大陆，包括西门子移动通信、中国惠普、中国IBM、中国麦当劳、中国移动、鼎新集团、英迈国际、厦门日报、中共党校函授学校、国药控股、海南亚洲太平洋酿酒、海鸥卫浴、小松中国、上海久保田机械、上海通用汽车、安徽省政府、时代光华、特变电工等，亦多次邀请刘教授前往北京、上海、杭州、青岛、南京、深圳、厦门、天津、大连、黄骅、成都、重庆、广州、宁波、杭州、石家庄、太原、合肥、银川、乌鲁木齐、海拉尔、延吉、四平、辽阳、郑州、茂名、顺德、东莞等地授课。
