1、学习渠道规划的关键要素，和规划方法，树立全局的渠道管理思路。学会利用区域市场资料，对渠道问题科学决策，避免个人主观判断，避免盲目地渠道扁平化。

2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择和支持不同的经销商。

3、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何申请或制定针对经销商的销售政策，帮助经销商制定，针对零售终端的政策。

4、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作，并注意面对客户代表公司。

5、学习如何掌控经销商的六种手段，并在此基础上，学习服务经销商，帮经销商拓展渠道，管理窜货，并学会把不合格的经销商，“安全”切换的方法。

 

2天（6小时/天）

 

（一）、渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣

1、销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念；

2、决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？；

3、决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期；

4、终端、经销商、厂家的经营模式分析；

     

1、只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；

2、渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案；

3、几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货；

4、找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式；

   

（三）、如何筛选与评估经销商

1、选择优质经销商的六要素原则；

2、从伙伴关系的角度来看渠道；

3、站在市场开拓的角度评估经销商；

4、站在利润和销量的角度评估经销商；

5、选择优质经销商的四个灵活性；

      

1、两种不同的市场，如何具体筛选；

2、一枝独秀、平分天下的操作要点；

3、选择经销商数量的七个标准；

4、案例分析：某公司筛选与评估经销商的标准；

      

1、制定销售政策的五大原则；

2、销售政策：价格、返利、回款、价保、市场；

3、不同公司销售政策评估，优劣分析；

4、案例分析：某公司的销售政策分析；

   

1、价格政策的特点和使用技巧；

2、不同返利的优劣分析；

3、回款帐期特点分析；

4、价格保护办法的分析；

 

1、销售人员对政策的态度：用政策去达成销量；

2、销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备；

3、销售人员的定位：面对经销商时，销售人员的角色；

    

1、从终端出发的任务分解；

2、常见的压任务方式探讨；

3、利用销售政策，合理压任务；

4、压货有理，过度有罪；

     

（九）、掌控经销商的具体思路和方法

1、掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权；

2、从理念、品牌、服务的角度，掌控经销商；

3、从冲突、终端、利益的角度，掌控经销商；

　

（十）、服务掌控：辅导经销商提升                     

1、依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划；

2、全面辅导经销商提升销售水平；

3、协助经销商排除无效销售活动；

4、协助经销商面对终端，管理三流；

1、三种类型的冲突处理；

2、经销商之间窜货的原因分析；

3、解决窜货的十种手段；

4、四种典型窜货的处理方法和时机；

      

1、终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等；

2、不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配；

3、掌控终端领袖；

4、专业化的终端日常拜访管理；

     

1、恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神；

2、如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则；

3、避免后遗症，安全切换经销商的三种办法；

 

 

 

中山大学MBA班、总裁班，授课讲师

清华大学北京营销总裁班，授课讲师

曾任职青岛海信电器公司：因热爱销售工作，毕业后，放弃电力系统工作机会，成为青岛海信电器（上市公司）山东泰安办事处业务员，负责山东莱芜地区市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，完成了从管理自己，到管理别人的转变。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。到深圳后，先后任职深圳王志纲工作室策划师、深圳天音通信公司、深圳竞越顾问公司，参与过多项策划项目，接触过不同行业的众多老板，对“中国特色”的营销和管理，有深刻理解。  

 

《原来这才是管理》、《不懂心理学就别当讲师》、《培训这样最有效》 、《销售懂管理》担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》、《中国经营报》等多家媒体的特约撰稿人，发表过八十多篇专业文章，这些文章被各大专业网站转载，在百度和GOOLE等搜索引擎上搜索“郝志强”，大概有20多万条记录。

个人风格：注重学员的参与及练习,培训方式包括小组讨论，角色扮演，案例分析相结合，针对学员工作中遇到的实际问题进行答疑式指导。

 

厦门夏新电子（九梯次）、深圳中兴通信、深圳华为技术、深圳金立通信、上海浦银通信、深圳天音通信、深圳爱施德通信、苏州明基电通、长城电源、深圳科维、深圳中兴集讯、TCL电话、深圳好易通、上海能率热水器、南京史密斯热水器、顺德康宝电器、美的空调、美的饮水机、美的微波炉、美的荣事达（多轮）、美的商务、万家乐燃具、松下洗衣机（上海金松、北京金松）、东莞三立灯饰、广州三雄灯饰、上海西蒙电器、惠州雷士照明、欧普照明、苏州立邦制漆、深圳金士吉健康用品、广东美涂士涂料、鹰牌陶瓷等、大自然地板、河北衡水老白干、北京金六福酒业、广州BP润滑油、广州联通、东莞联通、四川移动、四川电信、珠海移动、浙江电信（全省巡回）、武汉联通、苏州明基电通、泉州特步运动鞋、海南航空、上海盛大网络、广州科密、广州东田企业文化、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、深圳金科威、中国兵工集团、广州中山大学MBA（必修课每年10个班）、清华大学营销总监班 、广汽日野等。