1、树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。

2、探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。 

3、掌握以客户为中心的引导技巧，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 

4、掌握服务客户的要点，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。

 

2天（6小时/天）

（一）、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售

1、顾问式销售的核心：需求、价值；

2、客户的不同分类方法：行业、大小、区域等；

3、不同职位、行业的客户需求分析；

4、销售的三要点：利益、特点、优点；

心理学原理：遗忘曲线、心理张力、罗森塔尔的期望理论

授课方式：小组讨论，现场练习销售

 

（二）、拜访准备：不打无准备的仗

1、拜访前的四个准备；

2、计划与预测清单，预估可能结果；

3、拜访的策划：目标、策略、办法等的分析；

4、组织客户的决策分析与应对策略；

心理学原理：拉塔纳的社会影响效应、阿希的从众效应、沙姆的神秘气泡

授课方式：小组讨论，现场练习销售

　

（三）、恰当开场：展示自我形象，赢得客户好感

1、靠细节展示专业形象；

2、与客户沟通的四个区域；

3、闲聊中，引到产品的优点上来；

4、赢得信任四个原理；

心理学原理：互惠原理、接触效应、自我暴露、人际相似性原理，首因效应

授课方式：小组讨论，现场练习销售

  

（四）、提问引导法：锁定客户的需求

1、倾听技巧：听懂对方的话外音；

2、开放问题：引导客户多说；

3、封闭问题：锁定客户需求；

心理学原理：梅拉比安的沟通原理、兰格的控制感实验

授课方式：小组讨论，现场练习销售

　

（五）、正面引导法：引导客户自己下结论

1、澄清：当不了解客户的意思时；

2、重复：当明白客户的意思时；

3、引申：把话题从一个点引申到另外的点；

4、概括：和客户一起总结概括；

心理学原理：认知失调、建构心理学，费帝文的渐进效应

授课方式：小组讨论，现场练习销售

　

（六）、反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性

1、专业提问的技巧：询问法则；

2、面对不同客户使用不同问题；

3、必问的几个背景问题；

4、介绍方案：呈现方案的“价值”；

心理学原理：SPIN的原理，French的六种社会影响力

 

中山大学MBA班、总裁班，授课讲师

清华大学北京营销总裁班，授课讲师

 

因热爱销售工作，毕业后，放弃电力系统工作机会，成为青岛海信电器（上市公司）山东泰安办事处业务员，负责山东莱芜地区市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，完成了从管理自己，到管理别人的转变。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。到深圳后，先后任职深圳王志纲工作室策划师、深圳天音通信公司、深圳竞越顾问公司，参与过多项策划项目，接触过不同行业的众多老板，对“中国特色”的营销和管理，有深刻理解。  

已出版四本书：《原来这才是管理》、《不懂心理学就别当讲师》、《培训这样最有效》 、《销售懂管理》担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》、《中国经营报》等多家媒体的特约撰稿人，发表过八十多篇专业文章，这些文章被各大专业网站转载，在百度和GOOLE等搜索引擎上搜索“郝志强”，大概有20多万条记录。

个人风格：注重学员的参与及练习,培训方式包括小组讨论，角色扮演，案例分析相结合，针对学员工作中遇到的实际问题进行答疑式指导。

 

厦门夏新电子（九梯次）、深圳中兴通信、深圳华为技术、深圳金立通信、上海浦银通信、深圳天音通信、深圳爱施德通信、苏州明基电通、长城电源、深圳科维、深圳中兴集讯、TCL电话、深圳好易通、上海能率热水器、南京史密斯热水器、顺德康宝电器、美的空调、美的饮水机、美的微波炉、美的荣事达（多轮）、美的商务、万家乐燃具、松下洗衣机（上海金松、北京金松）、东莞三立灯饰、广州三雄灯饰、上海西蒙电器、惠州雷士照明、欧普照明、苏州立邦制漆、深圳金士吉健康用品、广东美涂士涂料、鹰牌陶瓷等、大自然地板、河北衡水老白干、北京金六福酒业、广州BP润滑油、广州联通、东莞联通、四川移动、四川电信、珠海移动、浙江电信（全省巡回）、武汉联通、苏州明基电通、泉州特步运动鞋、海南航空、上海盛大网络、广州科密、广州东田企业文化、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、深圳金科威、中国兵工集团、广州中山大学MBA（必修课每年10个班）、清华大学营销总监班 、广汽日野等