市场营销内训——“终端为王”之 管理技能训练
作者： 发布时间：2013-07-10 15:59
课程目标
1、树立“终端为王”的营销理念，对终端市场“精耕细作”，做农民，不做猎人。对不同终端分类服务，让公司的资源发挥最大作用，并在此基础上，掌控 核心终端。
2、学会对终端门店拜访的步骤，做到每个人、每天、每件事的规范化管理。学会利用有限资源做好店面生动化、单店促销等市场工作。
3、掌握与终端门店沟通，与不同人打交道的技巧。树立并学习，面对终端门店的顾问式销售，尤其是学会引导他们，用好公司资源的技巧。
4、日常服务终端门店时，树立以客户为中心的理念，注意业务人员的角色，在日常服务终端门店过程中，超出终端门店的期望。
上课时间
2天（6小时/天）
课程内容大纲
第一单元：终端理念、终端分类
（一）、 树立终端制胜的理念
1、终端是营销运做的核心：终端不好，一切为零；
2、做终端的好处：对企业、对经销商、对销售队伍；
3、以服务终端来看营销体系：构建服务终端的营销体系；
4、销售队伍的转变：变管理为服务，变猎人为农民。
（二）、 把握不同终端的需求
1、服务不同终端（大卖场、小店、专业店、商超等）的方法；
2、不同终端未来的发展：扩张、维持、缩小；
3、不同终端和不同档次产品的匹配：高档、中档、低档。
（三）、掌控终端的具体办法
1、掌控无处不在：都想掌握主动权；
2、从理念、品牌、服务的角度，掌控终端；
3、从冲突、店内、利益的角度，掌控终端。
第二单元：日常管理、维护终端
（四）、拜访终端的七个步骤
1、事先计划、掌握政策、观察店面、询问需求；
2、催促定货、现场培训、记录问题；
3、细化步骤，形成手册，辅导业务人员。
（五）、做好日常终端管理工作
1、做到终端工作的多赢；
2、终端工作的具体方法（流程、制度、表格）；
3、案例分析：“宝洁”市场代表的启示。
（六）、终端的生动化及客情
1、POP种类和特点，具体应用的方法；
2、市场生动化的四项基本原则；
3、终端的体验式营销：抓住顾客的感觉。
第三单元：引导对方、压货促销
（七）、做终端门店的顾问
1、顾问式销售的原理：完整产品、解决方案；
2、分析我们的优势，和终端的需求；
3、强调给终端带来的利益。
（八）、展示形象赢得好感
1、靠细节展示专业形象；
2、与门店老板沟通的四个区域；
3、不同老板的不同沟通方法。
（九）、锁定门店老板的需求
1、倾听技巧：听懂对方的话外音；
2、开放问题：引导他多说；
3、封闭问题：锁定他的需求。
（十）、引导他自己下结论
1、澄清：当不了解他的意思时；
2、重复：当明白他的意思时；
3、引申：把话题从一个点引申到另外的点；
4、概括：和他一起总结概括。
第四单元：服务终端、注意角色
（十一）、服务终端的要点
1、客户永远是对的吗？；
2、利用政策服务终端的观念；
3、服务终端时，业务人员要注意的角色。
讲师个人简介
郝老师
中山大学MBA班、总裁班，授课讲师
清华大学北京营销总裁班，授课讲师
曾任职青岛海信电器公司：因热爱销售工作，毕业后，放弃电力系统工作机会，成为青岛海信电器（上市公司）山东泰安办事处业务员，负责山东莱芜地区市场。后因业绩突出，成为北京分公司总经理，完成了从管理自己，到管理别人的转变。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。到深圳后，先后任职深圳王志纲工作室策划师、深圳天音通信公司、深圳竞越顾问公司，参与过多项策划项目，接触过不同行业的众多老板，对“中国特色”的营销和管理，有深刻理解。
已出版四本书：《原来这才是管理》、《不懂心理学就别当讲师》、《培训这样最有效》 、《销售懂管理》担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》、《中国经营报》等多家媒体的特约撰稿人，发表过八十多篇专业文章，这些文章被各大专业网站转载，在百度和GOOLE等搜索引擎上搜索“郝志强”，大概有20多万条记录。
个人风格：注重学员的参与及练习,培训方式包括小组讨论，角色扮演，案例分析相结合，针对学员工作中遇到的实际问题进行答疑式指导。
曾服务过的部分企业：
厦门夏新电子（九梯次）、深圳中兴通信、深圳华为技术、深圳金立通信、上海浦银通信、深圳天音通信、深圳爱施德通信、苏州明基电通、长城电源、深圳科维、深圳中兴集讯、TCL电话、深圳好易通、上海能率热水器、南京史密斯热水器、顺德康宝电器、美的空调、美的饮水机、美的微波炉、美的荣事达（多轮）、美的商务、万家乐燃具、松下洗衣机（上海金松、北京金松）、东莞三立灯饰、广州三雄灯饰、上海西蒙电器、惠州雷士照明、欧普照明、苏州立邦制漆、深圳金士吉健康用品、广东美涂士涂料、鹰牌陶瓷等、大自然地板、河北衡水老白干、北京金六福酒业、广州BP润滑油、广州联通、东莞联通、四川移动、四川电信、珠海移动、浙江电信（全省巡回）、武汉联通、苏州明基电通、泉州特步运动鞋、海南航空、上海盛大网络、广州科密、广州东田企业文化、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、深圳金科威、中国兵工集团、广州中山大学MBA（必修课每年10个班）、清华大学营销总监班 、广汽日野等
