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营销管理MBA班-《华为营销体系建设与销售方法论》
作者：时代华商商学院 发布时间：2020-05-20 13:40
上课时间：2020年5月23-24日
- 名师简介
- 窦毅老师
- 曾任华为公司海外某国副总裁
- 曾任神州数码北方区大区总经理
- 曾任某军工企业产品线总经理
- 曾任某互联网公司副总裁
- 清华大学、北京大学、浙江大学等院校特聘讲师
- 中国生产力促进中心协会特聘专家
- 【课程背景】
- 公司的销售能力，直接体现了企业的市场竞争力，并关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的销售，却还依赖于高层的事必躬亲，不仅大大降低了市场竞争力，还致使高层无法专注于企业战略规划和长期发展。近几年，随着华为走入大众视野，这家公司的营销能力也得到更多企业界的重视。实际上，早在十年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强，并成为通信领域的全球第一。这其中，华为公司的营销体系，以其超强的竞争力得到了市场的认可。更让人称赞的是，华为公司历来是由销售驱动管理层，由一线驱动后方，真正是驱动公司发展的车轮。因此，很多公司对华为充满了好奇，并希望学习华为的成功经验。那么，华为公司的营销体系与销售方法有哪些值得学习和借鉴的地方？这将是本次培训的主要内容。
- 【课程大纲】
- 一、以客户为中心的文化内涵与价值导向
- 1、谁是公司的客户？
- 客户定位与商业模式解析
- 客户是谁的客户？
- 价值创造流程解析
- 讨论：公司的价值创造元素分析
- 2、以客户为中心的文化表现
- 重视客户关系
- 解决客户痛点问题
- 以客户需求为导向
- 讨论：目标客户与客户需求分析
- 3、以客户为中心的内涵与实现
- 以客户为中心的组织架构
- 以客户为中心的组织流程
- 不同部门岗位的价值体现
- 练习：公司组织架构与流程设计
- 二、华为公司的营销体系与组织发展
- 1、华为公司的营销组织架构
- 华为营销体系部门介绍
- 华为矩阵式组织架构运作
- 华为公司的组织创新
- 讨论：市场导向的人力资源配置
- 2、华为营销各部门的职能与定位
- 客户销售体系的职能与定位
- 产品营销体系的职能与定位
- 客户服务部门的职能与定位
- 3、华为组织管控与组织发展
- 市场部的战略定位与职能
- 华为铁三角的运作机制
- 集团管控下的组织定位与发展
- 三、市场营销方法论
- 1、不同销售模式下的市场营销管理
- 销售模式与营销重点
- 互联网时代的品牌营销
- 讨论：品牌策略与故事营销策划
- 2、战略导向的产品营销管理
- 市场规划与预测
- 市场格局与机会点管理
- 交易模式与盈利管理
- 案例：产品交易与盈利模式设计
- 3、产品营销的销售方法论
- 产品与解决方案管理
- 竞争性报价管理
- 产品销售话术与文案
- 练习：产品销售FABE萃取
- 四、大客户销售与管理
- 1、战略导向的销售规划
- 目标客户分析
- 销售路径管理
- 销售线索管理
- 2、大客户销售四部曲
- 客户关系管理
- 大客户需求挖掘
- 练习：设计客户需求挖掘沟通话术
- 大客户销售项目管理
- 大客户销售异议处理
- 3、大客户销售管理
- 大客户销售方法论
- 销售项目管理与决策机制
- 销售流程与授权体系
- 练习：LTC大客户销售最佳实践总结
- 五、营销体系运营管理
- 1、组织体系发展
- 销售部门组织裂变与发展
- 产品部门组织发展与融合
- 客户服务体系的发展与融合
- 2、组织绩效管理
- 绩效目标管理
- 绩效辅导与组织能力建设
- 绩效评价与反馈
- 练习：设计绩效目标体系与管理机制
- 3、自我驱动的组织运营体系
- 组织授权与岗位职责
- 业务管理机制
- 行政团队管理机制
-
讨论：组织建设的选育用留方案