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《谈判技巧之商务应用》郭彬
作者：admin 发布时间：2021-06-04 10:45
上课班级：卓越管理MBA研修班
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名师简介
- 郭彬老师
- 工商管理专业EMBA；
- 中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师，曾被评为中国十大优秀培训师；
- 曾为华为大学、中兴通讯学院认证讲师；现任中山大学管理学院、湖南大学管理学院、经济学院客座讲师，高级培训师；
- 编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书。
- 【课程大纲】
- 一、充分理解营销、沟通与谈判的关系：
- 1、如何面对竞争激烈的市场环境
- 2、客户为什么选择用我们公司的产品
- 3、建立积极心态、敢想、敢干、会干，坚持
- 4、分析客户为什么会和你做生意，让你赚他的钱？
- 5、如何与客户沟通、交流
- 6、服务与交换的概念，明白销售的真正核心
- 7、学会给客户讲故事
- 8、如何让客户看到和我们做生意的好处 （服务）
- 9、最高的营销是卖机会
- 二、谈判概述：
- 1、谈判及商务谈判的概念
- 2、企业增长营业额方法分析
- 3、通过谈判获得利润，快速增长
- 4、内部与外部谈判
- 5、谈判在生活、工作中的运用
- 三、谈判成交因素及谈判步骤分析：
- 案例：一对一谈判案例练习分析：
- 通过学员与学员一对一的谈判练习，分析为什么谈判会成交；分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；分析谈判中如何使用技巧控制对方；分析成功的各项要素；了解说服对方的技巧；掌握在谈判中把握主动的方法！
- 谈判成交因素分析：
- 1、高手与低手的区别；
- 2、谈判中人们常犯的错误及如何避免
- 3、成交是因为双方满意
- *满意是感觉而不一定是真的让步！
- *怎么样才能让对方有满意的感觉；
- *高手是影响对方的感觉制造满意；
- *中手是了解对方达成满意
- *低手是被对方影响以为满意。
- 4、成交是因为被对方所说服
- *说服的技巧
- *谈判优劣势分析方法
- *分析对方的想与怕
- *诱惑与控制对方的方法
- 5、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了
- *谈判中要学会表演
- *如何表演才能打动对方
- *如何让步让对方有感觉
- *应该让几步对方感觉最好
- 6、谈判成交的其他因素分析
- 四、谈判中的步骤分析：谈判前的准备与计划
- 1、如何分析自己资源
- 2、分析谈判对手
- 3、可行性分析
- 4、订立谈判原则
- 5、组织谈判班子
- 6、提前演练
- 五、谈判中的澄清与确认
- *如何在谈判中开场
- *开场时如何占据优势影响对方
- *开场不能犯的错误
- *什么该说、什么不该说！
- *如何回答对方问题
- *如何逃避问题争取时间
- *有用的语言
- *一般的谈判策略
- 六、谈判中的讨价还价及让步策略：
- *什么时候应先开价及如何开价
- *什么时候应等对方开价并如何还价
- *价格条款中包含的因素
- *让步的策略
- *让步的方式
- *谈判的心理建设
- *案例分析
- 七、谈判中优势建立：
- *如何在谈判中建立优势
- *如何运用优势
- *如何逼对方报价
- *如何运用谈判技巧
- 八、成交与执行：
- 1、成交信号有哪些
- 2、对方发出成交信号如何处理；
- 3、成交的方法
- 4、如何促使对方成交
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5、执行