世界营销大师彼得·德鲁克说“企业有且只有两项最基本的功能，那就是营销和创新。”

以下内容是关于“营销与创新”的第【3】期用户心理效应解析，希望可以帮助大家启发、理解、掌握并结合实际，运用到营销工作中去。

 

一、如何让顾客行动

美国斯坦福大学福格教授通过研究认为，要使人们行动起来，三个要素必不可少：

第一，充分的动机；

第二，完成这一行为的能力；

第三，促使人们付诸行动的触发。

360董事长周鸿神提出，虽然360后台技术同样很棒，但公司的使命是帮用户解决问题，而用户不需要了解公司使用了什么技术。360把杀毒软件搞得很简单，像个玩具，普通用户一看就明白，一用就上手。

只要我们在做消费类产品的，是直接面向消费者的，就要把产品做得简单易用，这样用户才能喜欢。而如果这个产品又是在解决用户的痛点问题，我们还有什么理由会怀疑用户不会从“心动”到“行动”？

二、谈判层次

1、迫使对方按照你的意愿行事。包括使用威胁、暴力，赤裸裸的权力，或许有效果，但是代价会很大，比如用武力、战争达成目的。

2、让对方按照你的思路思考。追求基于利益的谈判，被众多书籍推崇。但谈判中情绪因素占很大比重，将注意力全部集中在理性上，远远不够。

3、让对方理解你想让他们理解的观念。用对方的方式看待世界，从对方脑海中画面入手，说服对方改变观念，这是正确的起点。

4、让对方感受到你想让他们感受的。深入了解对方的情感世界和“非理性状态”。当压力和风险变大的时候，人们通常会感情用事，在意对方的感受，他们会更愿意倾听，更容易被打动。

 

三、谈判策略：用不等价之物交易

【交易原理】

人们对事物的评价各不相同。搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么。接下来，将一方重视，而另一方不重视的东西拿出来进行交易，这就是用不等价之物交易。

【获取对方需求信息】

你对对方的潜在需求了解越多，越有可能用不等价之物满足对方需求。你可以凭借观察，猜测对方需求，也可以直接询问对方。

例如，丽萨在工作4个月后就向老板提出加薪请求，而公司规定员工入职超过半年，才能加薪。后来，公司了解她房贷压力很大，提出可以帮她办理低息贷款。最终公司在不违背政策的情况下，通过低息贷款满足了她的需求。

四、互联网：病毒式营销

病毒式营销名字听起来挺吓人，但其实是一种常用的网络营销方法，常用于网站推广、品牌推广等，病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销是一种高效的信息传播方式，而且由于这种传播是用户之间自发进行的，几乎不需要费用。

很多品牌也会利用转发产品信息，即可获得礼品或者抽奖机会，以达到让更多人了解和关注产品的目的。比如2008年北京奥运会期间，可口可乐公司推出了火炬在线传递活动，这个活动堪称经典的病毒性营销案例。

如果你争取到了火炬在线传递的资格，将获得“火炬大使”的称号，头像处将出现一枚未点亮的图标，之后就可以向你的一个好友发送邀请了。

 

五、蜂鸣效应

蜂鸣效应是网络营销行业中的一个术语，是指利用特定事件和特定人群达到口碑相传的营销目的，在社群中营销，处理危机公关，形成蜂鸣效应，有一些比较重要的要素，而实际上这些要素是一家关于口碑营销协会的组织提出来了，主要分五个基本点：

一、向消费者宣传你的产品和服务；

二、找到那些最有可能分享他们观点的人；

三、提供能方便信息分享的工具；

四、研究信息是何时、何地、如何被分享的；

五、倾听支持者、贬低者和中立者的声音并予以回应。

把每一点都加上消费者，你们觉得会如何？

六、怎样做微信营销方案

（一）了解企业微信的最终目的有些企业是为了让自己的服务更便捷。例如南方航空，有些企业是为了更好宣传自家产品从而获得更高销量，例如杜蕾斯。了解好企业的需求后，你才能明确的选择使用服务号还是用订阅号。

（二）分析竞争对手或相关帐号通常同行才是你最好的老师，有很多东西都不需要重新摸索，甚至把他们成功的运营方式，或者内容布局直接抄回来就可以了。

（三）分析数据和客户

基于一段时间的运营情况进行总结，包括对文章的阅读量和转发情况进行分析，那类型文章更吸引目标人群，客户的反馈，客户互动的情况，还有活动的参与程度和效果分析，这段时间对公司做个报表，然后给每组数据写几行总结；例如文章，某某类型文章阅读量和转发度极高，可以适当考虑多增加这方面内容发布等等。

七、细节营销

① 人皆恨失。人们在避免损失时是愿意冒险的，所以你不要告诉他买了你的东西会得到些什么，相反，要告诉他不买你的东西会失去些什么。

② 如果你要引诱客户，首先要分散他们的注意力。当客户对信息应接不暇的时候，就容易放弃理性，跟着感觉走。

③ 如果不能分散他的注意力，就让他感到悲伤，人在悲伤的时候容易被成交。

④ 派男销售去找女客户，派女销售去找男客户。

⑤ 看到美女，男人的计算能力就下降；美女照片也同样管用。

⑥ 先得小恩小惠，再得大恩大惠。先请客户帮个小忙，就容易成交大生意；因为他们帮小忙的时候已经投资了你们的关系，别忘了人皆恨失原理。

 

八、管理你的市场

要确保公司的首席执行官和市场营销经理们知道谁是你们的客户，不止是阅读有关客户的资料，而应该直接去寻访客户，眼见为实。

不仅要了解自己的客户，更要了解竞争对手的客户。然后积极主动地管理影响你行业细分市场上获利能力的八种力量：

① 进入壁垒。不要进入别人也能进入的市场；

② 现有竞争。别找打，特别是在个儿比你大的人面前；

③ 替代品。如果你已经成为历史，请鞠躬谢幕；

④ 买方力量；

⑤ 卖方力量；

⑥ 规模合适；

⑦ 增长能力和获利能力。

九、营销计划3问

任何营销计划都要重点回答三个主要问题：

① 我们的营销行动应该以谁为对象？

② 我们应该向不同的营销对象传达哪些信息？

③ 我们应该用哪些方法传达这些信息？

而很多企业在一开始就没搞清楚对象是谁。比如安全气囊刚发明的时候，一直在游说汽车厂商，但后来发现，保险公司才是他们真正应该去游说的对象。

改变计费标准也许是定价的好策略。会员卡不一定都按照时间定价，可以按照减轻的体重定价。

经济低迷的时候，小公司不应该收缩营销力度。反而应该加大营销投入，获得更大的市场。营销还有大量新的科学手段正在诞生，需要我们不断学习和总结。

 

十、企业如何从习惯中受益

习惯是大脑用来掌握复杂举动的一种方法。当大脑试图走捷径而不再主动思考为什么、怎么办这些问题时，习惯就养成了。

既然设定好的行为模式会对我们的一举一动产生如此巨大的影响，那企业也能借助习惯的力量来发掘商机。精于此道的企业一直将培养用户习惯作为他们开发产品的基本原则一般来说，用户对产品的依赖会给企业带来以下几个方面的好处：

1、提升“用户终身价值”；

2、提高价格的灵活性；

3、加快增长速度；

4、提高竞争力。