一、商业模式的核心：变现

变现（硬技术也需要商业模式）

二、企业4大创新

（一）产品创新

（二）管理创新

（三）技术创新

（四）商业模式创新（模式跨界流动已成为常态）

三、变现方式

（一）过去变现：利润=收入-成本

（二）未来变现：例如瑞幸咖啡案例，虽然不赚钱，但值钱（重点在值钱！）

（三）当下变现

● 以门店为例：

1、收入：流量（客流量/访问量）x转化率x客单价x复购率

2、成本：固定成本（租金、物业费、水电、装修分摊、设备分摊等）

3、人工成本：人员基本工资

4、变动成本：原材料

5、销售费用：获客成本

● 合作两大密码：想方设法让自己吃大亏、千方百计让对方占便宜

● 商业模式不仅需要设计，还需要提前计算

● 低调是老板最大的奢侈品

● 产品是场景设计的原材料

● 互联网+的第一个特征：消费主权回归到用户

 

四、连锁赋能模式3部曲

【1.0】

1. 标准化（模型）

2、规模化（复制）

3、资本化（变现）

【2.0】

1. 资本化（变现）

2、标准化（模型）

3、规模化（复制）

● 案例：瑞幸咖啡

（1）四大门店：①旗舰店 ②悠享店 ③外卖店 ④自提店

（2）用户数据：静态数据（原生与交易）：动态数据（场景与行为）。

【3.0】

1、标准化（模型）

2、资本化（变现）

3、规模化（复制）

● 商业模式三大境界：

（1）事半功倍（效率）

（2）以小博大（杠杆）

（3）无中生有（创新）

五、企业的4大模式

（一）商业模式（BM）：结构价值

（二）资本模式（CM）：金融价值

（三）运营模式（OM）：实业价值

（四）心智模式（MN）：价值观

六、商业模式密码

（一）密码一：商业模式出发点——用户价值操作三部曲

1、明确用户是谁

A. 目标客户和非目标客户

B. 客户需求与痛点

C. 触点——痛点一一爽点——爆点/爆品/爆款

● 四高产品设计：品质高、性价比高、附加值高、颜值高。

● 高性价比的两大生态：微信生态：微信、公众号、小程序等；头条生态：抖音等。

2、知道市场在哪（三大市场）

A. 产品市场

B. 资源市场

C. 资本市场

3、如何变现（变现金字塔）

 

● 卖产品（三种形式卖法）

（1）常规法：使用权、所有权、收益权

（2）产权切割：售后回租

（3）以租代售：时空共享

● 卖服务（服务要产品化，才能够变现）

（1）把服务设计成三大环节：售前（期待）——售中（惊喜）——售后（回忆）

（2）把服务设计成一个闭环：链接——参与——互动——体验——反馈

（3）如何落地：服务设计图——客户体验图——服务产品变现

（4）三类服务：售后服务、专业服务、增值服务。

（5）将服务部门定位为企业战略部门，将成本转化成利润

● 卖赚钱工具

（1）卖方案

（2）卖生活方式

（3）卖模式

（4）摸痛点——盘点资源——助变现

（5）凡是好的模式一定要通透人性，凡是不通人性的模式都不会长久

● 卖系统

4大核心系统：客户裂变系统：人才赋能系统；产品智能系统：业绩裂变系统。

● 卖生态

（1）使能模式：你中有我（参构生态）

（2）赋能模式：我中有你（主构生态）

（3）创能模式：你我共生（共构生态）

（二）密码二：商业模式的关键点——交易结构

（1）利益结构

A. 你的成本由谁承担

B. 收入从哪里来

C. 双方的收支方式

（2）业务结构

（3）资金结构

（三）密码三：商业模式落脚点一一企业价值

未来公司要越做越小，用户越做越大，企业价值越来越高（要让企业值钱！）

 

七、商业模式创新

1、切入点

（1）产业链（2）价值链（3）生态链（4）用户链（5）资源链

2、策略

（1）化敌为友

（2）化重为轻：把重资产变成轻资产互联网+特征：

A. 消费主权化

B. 去中心化，实现泛中心化

C. 信息对称化（背后依靠信用的对称）

3、自商业=自流量+自转化+自裂变

● 自流量（不是目的指标，而是结果指标）

● 自转化（成交率，复购率）

● 自裂变（推介率、裂变率）

4、性价比非常高的三大营销

（1）节点营销

（2）社群营销

（3）场景营销

八、盈利模式

（一）五大问题

1、如何做宽收入（单一收入转变到多元化收入）？

2、如何做窄成本（如何让更多人分担你的成本）？

3、如何做多盈利点？

4、如何做大现金流？

5、如何创新收支方式？

 

九、资金结构

利润思维是企业经营的表象，现金流才是公司经营的核心。

（一）企业三大现金流

（1）经营性现金流

（2）融资性现金流

（3）投资性现金流

（二）企业现金流策略

（1）先收再投

（2）先投再收

（3）先投是一次性投还是分期投？

（4）先收是一次性收还是分期收？

十、业务结构

1、交易主体

2、交易关系（市场关系、股权关系）

3、交易角色

4、交易内容

十一、商业模式重要性

（一）商业模式决定企业价值空间的大小

（二）商业模式决定企业赚钱的难易程度

（三）商业模式决定企业的发展速度与规模

十二、企业管理六部曲

1、设战略（确定目标——目标分解——绩效方案——营销方案——费用预算）

2、搭架构（定岗：定责：定权：定利：定编制）

3、配人力资源（选育用留）4、定制度（标准制度流程）

5、企业文化（公司使命、愿景、价值观、核心理念）

6、业绩（营收、毛利、净利、经营性现金流、人效、钱效等）

十三、商业模式的诱惑和陷阱

1、产品是商业模式设计与创新的基础，没有产品谈模式，就成了无源之水，无本之木；

2、凡是没有为终端用户创造价值的模式，终将昙花一现；

3、商业模式设计、创新与落地跟企业的价值观息息相关；

4、用户价值是商业模式设计和创新的出发点，企业价值是落脚点；

5、盈利模式是商业模式的一部分，商业模式包含盈利模式；

6、商业模式设计建议不要迎合风投，否则可能会偏离企业经营轨道；

7、商业模式本身就是一个软性产品，随着企业内外环境变化，需要不断迭代进化；

8、传统企业突围模式：突围三部曲+六大落地步骤

● 突围三部曲第一步：跳出框架

（1）老板最重要的资源一一思维、信用、时间、身体

（2）能力培养：

A. 认知力（一个人认知的速度，决定了你存量知识的有效期：一个人感知的深度，决定了你增量知识的保质期。）

B. 设计力：老板要成为企业的总设计师，总架构师

C. 决策力

D. 演说力

● 突围三部曲第二步：转换跑道

（1）弯道

（2）快道

（3）换道

（4）五大切入点：价值链、产业链、生态链、资源链、用户链

● 突围三部曲第三步：绝地重生

（1）用设计代替执行

（2）从管理升级到经营

（3）资源要从整合转为流动

（4）从考核升级为赋能

（5）从管控升级到交易

（6）公司要从赚钱升级到值钱

● 6大落地步骤

A. 发现新商机（任何行业都可以重新做一遍）

B. 运用新技术（技术已成为标配）

C. 设计新模式（科创板要求成熟的商业模式）

D. 赋能新团队（赋能：给对方注入能量，给对方能力，让赋能成为一种新的生活方式）

E. 重构新行业

F. 创造新价值

来源：时代华商金融EMBA班

 

END